Комментарии генерального директора ОАО КМЗ Сергея Киреева к вакансии:

В литейном цехе ОАО КМЗ в настоящее время работает один менеджер по продажам, полностью устраивающий руководство предприятия. Де-факто в поиске и совершении крупных сделок участвуют начальник цеха Зенкин Н.Н. и директор по региональным продажам и маркетингу Пушкарев А.Л.

Заводу необходим, как минимум, еще один менеджер по продажам литья (лучше два). Требования к нему вполне стандартные: человек должен быть успешен на своем рабочем участке. Участок – вся Российская Федерация и соседние республики, т.е. те географические рынки сбыта, где реально продавать наше литье.

Если команда менеджеров продает 200-350 т. литья в месяц с рентабельностью от 15%, то она успешна, и наоборот. Если успешна команда, то успешны ее члены.

Стартовая з/п – 50 тыс.руб. в месяц – довольно велика для Тулы (учитывая, что в виде бонусов реально зарабатывать еще 15-35 тыс.руб., а в перспективе – еще больше).

Раньше менеджеры по продажам литья стартовали у нас с других минимальных зарплат (20-30 тыс.руб./мес.), а испытательный срок был долгим, до года.

Сейчас, в сложные для мировой и российской экономики времена, требования к менеджерам по продажам усиливаются, цена ошибки при найме сотрудника возрастает, а приз за успех увеличивается.

Кто конкретно нам нужен на данной позиции: энергичный, быстро обучаемый сотрудник, нацеленный на результат, понимающий, зачем этот результат нужен ему лично и всему заводу. Человек должен иметь высокую работоспособность и, соответственно, отличное здоровье. В командировку он должен уметь собраться и поехать моментально, при первой необходимости. Если он настолько талантлив, что умеет находить заказы и заключать сделки, не выезжая за пределы Тулы или Москвы, у завода нет возражений.

Продукцию цеха менеджер должен знать досконально, должен понимать технологию ее изготовления, способ расчета ее себестоимости. Менеджера по продажам не должно интересовать название его должности, т.е. «погоны» должны быть ему безразличны. Он – в первую очередь бизнесмен, коммерсант, и показатель успешности его карьеры – не движение по служебной лестнице (у бизнесменов ее просто не существует, как у спортсменов или музыкантов), а количество прибыли, принесенное заводу и ему лично – в виде доли от этой прибыли. Можно сказать, что продажа продукции литейного цеха нашего завода – это «спорт в чистом виде» (как и продажа любой другой продукции любого завода).

Таким образом, я напомнил азы терминологии – кто такой менеджер по продажам и чего мы от него хотим.

Кто нам не нужен на этой должности: не нужен вялый, безынициативный сотрудник, не способный к самообучению, редко приходящий в цех для выяснения всех необходимых в работе менеджера нюансов. Не нужен человек, продающий литье и всерьез озабоченный названием своей должности – «директор по продажам» он или просто менеджер.

Т.е. нужен самостоятельно действующий бизнесмен и не нужен исполнитель.

Место работы: Тула.

Мы понимаем, что в Туле мы можем не найти нужного нам человека. Поэтому мы рассматриваем и кандидатуры жителей Калуги, Рязани, Москвы и др. (раньше не рассматривали). Организовать для них работу в Туле (без переезда) сложно, но можно.

Комментарий к процедуре найма:

Для осмысленного диалога нас с Вами необходим первый шаг – убедитесь в том, что мы, ОАО КМЗ, Вас заинтересовали. Если Вы в этом сомневаетесь, советую последующих шагов не делать – кроме тех, что позволят Вам уточнить Вашу позицию. Затем мы будем пытаться понять, насколько Вы нас заинтересовали. Для экономии своего и Вашего времени мы создали несколько «фильтров»:

первый из них – получение нами ответов на простые арифметические и логические вопросы. Стресс соискателя вакансии исключен, т.к. ответы можно готовить дома – хоть за час, хоть за двое-трое суток. Неправильный ответ – это почти крест на дальнейших переговорах, но при малом числе соискателей, получив такой ответ, мы спросим: «Кто из Ваших знакомых с вами согласен?». То есть продолжим диалог.

Наша задача проста – понять наличие коммуникативных навыков у соискателя: если он не может решить простой арифметический пример, сидя дома, и не умеет обратиться к тем, кто умеет, то он нам точно не подойдет – он толком ничего никогда не продаст. Называя вещи своими именами, я говорю: мы проверяем соискателя на элементарную человеческую адекватность. Поскольку мы декларируем принцип полного равноправия сторон в деле устройства человека на работу в ОАО КМЗ, то готовы и сами ответить соискателю на его вопросы к нам – я даже советую ему задать нам такие вопросы – именно в смысле оценки нашей адекватности его представлениям о ней.

Итак, мы задаем вопросы «про арифметику» не потому, что нам делать нечего, а чтобы дальше время не терять.

Второй «фильтр» - анкета. Ответы должны нас заинтересовать. Попытки спрятать личность за расплывчатыми формулировками типа «да» или «нет», «затрудняюсь...» нас точно не устроят. Из ответов на вопросы анкеты мы должны сделать вывод, какая предположительно перед нами личность.

Третий «фильтр» - собеседование с заказчиком, т.е. начальником литейного цеха Зенкиным Н.Н. До него надо дойти, чтобы по итогам собеседования окончательно определиться.

Комментарии к перспективам:

Успешный менеджер по продажам литья вряд ли станет только в силу этой успешности топ-менеджером нашего завода. У него есть все шансы стать сверхуспешным продавцом литья, и, значит, в перспективе – сверхуспешным продавцом всех видов товара, который входит в зону интересов ОАО КМЗ или всего нашего холдинга. Это продукция машиностроения, металлургии, банки, заводы, фабрики, недвижимость и т.д.

То есть сверхуспешный менеджер, продающий литье, имеет шансы успешно продавать все вышеперечисленное. То есть стать миллионером и пойти дальше.

Будет день и ночь работать и учиться – станет, не будет – не станет.

Дополнение: в ОАО КМЗ очень трудно работать – требования высокие, а работы много. Это может быть «минусом» в глазах соискателя.

Есть очевидный «плюс» – полная общечеловеческая адекватность всех руководителей сверху донизу и, как следствие, полный психологический комфорт. С нормальными людьми легко работать, если ты дееспособен, и наоборот.

Желаю удачи.

Киреев С.В.
Генеральный директор ОАО «КМЗ»